DerVertriebsleiter ist die Position, auf die wir uns in diesem Artikel konzentrieren. Jeder Vertriebsleiter muss mit den hier beschriebenen Techniken vertraut sein. Wie oft kommt es zu Missverständnissen zwischen Verwandten, weil man es versäumt hat, ein Problem anzusprechen. Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass ein professioneller Verkaufsleiter in seinem Privatleben erfolgreicher ist? Ein solcher Mensch, der gut zuhören und präsentieren kann, kann auch außerhalb der Arbeit leicht Brücken bauen. Er ist ein Diplomat, ein Künstler, ein Arzt, ein Redner, ein Stratege. Dieser Mensch hat Hunderte von Facetten. Es ist ein interessanter Beruf.
Warum Fragen an Kunden stellen und wann?
Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden gefunden haben und mit ihm in Kontakt getreten sind, ist es an der Zeit zu verstehen, warum er sich an Sie gewandt hat und warum. Was stört ihn oder sie? Wie können Sie helfen, das Problem zu lösen? Wenn Sie einen Arzt aufsuchen, stellt er Ihnen zunächst Fragen, um zu sehen, wie er Ihnen helfen kann. Sie sind also derselbe Arzt, der die Bedürfnisse Ihres Kunden herausfindet.
Je mehr Sie über Ihren Kunden, seine Bedürfnisse und Fähigkeiten wissen, desto kompetenter werden Sie Ihr Angebot präsentieren und seine Wünsche erfüllen können.
Vorbereitung des Verkaufsleiters
Der professionelle Verkaufsleiter hat einen hausgemachten Download. Fünf oder acht Standardfragen … und dann geht die Improvisation situativ weiter. Das Wichtigste ist, dass Sie nicht wie ein Ermittler bei einem Verhör Fragen stellen. Versuchen Sie, dem Kunden klar zu machen, dass es sich nicht um müßige Neugier handelt, sondern um einen Dialog, den Sie beide brauchen. Üben Sie vor einem Spiegel. Lesen Sie Ihre Notizen Ihren Kollegen vor. Planen Sie gemeinsam eine kompetente und fortschrittliche Kundenbefragung. In jedem Verkaufstraining werden Ihnen verschiedene Techniken für das Stellen von Fragen und das aktive Zuhören vermittelt. Jede Fähigkeit wird in der Praxis geübt.
Verkaufsleiter und die Fähigkeit, Fragen zu stellen
Wenn Ihnen etwas unklar ist, stellen Sie Fragen. Bedürfnisse vollständig erkennen. Gekonnt. Es versteht sich von selbst, dass jeder Kunde anders ist. Es kann sein, dass Sie darauf stoßen: «Stellen Sie mir keine Fragen – zeigen Sie mir einfach, was Sie da haben. Ich habe nicht viel Zeit.» Hier sind Ihre Ehrlichkeit und Diplomatie gefragt. Sie müssen den Kunden nur davon überzeugen, dass die Beantwortung einiger Fragen die Kommunikation viel konstruktiver machen wird. Das ist Teil Ihrer Aufgabe.
Eine der wichtigsten Regeln: Die Person, die die Fragen stellt, kontrolliert die Situation und das Gespräch. Er oder sie behält den Überblick über den Fortschritt in den nächsten Phasen des Verkaufsprozesses. Wenn Sie Fragen stellen, gehen Sie nicht davon aus, dass Sie richtig verstanden worden sind. Oder dass Sie alles verstanden haben. Deshalb lautet die beste – klärende – Frage: «Was meinen Sie?» Es gibt viele klärende Fragen – «Habe ich Sie richtig verstanden …», «Meinen Sie dies …», «Warum?».
Denken Sie nicht für den Kunden. Beantworten Sie nicht für ihn/sie. Wenn die Frage gestellt ist, unterbrechen Sie ihn nicht – er wird Ihnen alles selbst sagen.
Antworten für den Kunden
Wenn Sie gelernt haben, kompetent Fragen zu stellen, lernen Sie, den Antworten zuzuhören. Eine solche Fähigkeit ist wertlos, wenn es kein Feedback gibt. Der Kunde wird immer über seine Probleme und Aufgaben sprechen. Hören Sie zu und analysieren Sie, WIE Sie ihm dabei helfen können. Machen Sie für den Anfang diese Übung: Hören Sie Ihren Kollegen oder Familienmitgliedern bei einem beliebigen Thema aufmerksam zu. Und dann wiederholen Sie ihnen, was Sie verstanden haben. Spüren Sie den Unterschied.
Auf diese Weise schützen Sie sich ganz einfach selbst und erledigen Ihre Arbeit kompetent. Außerdem wird der Kunde zufrieden sein, weil er weiß, dass man ihm zugehört hat. Stellen Sie Fragen! Haben Sie keine Angst davor, als «warum» bezeichnet zu werden. Das ist viel besser, als sich in einer unangenehmen Situation wiederzufinden, die durch einen falsch angenommenen Auftrag entstanden ist. Ich wünsche Ihnen einen erfolgreichen Verkauf!
